“機場擺渡車和客車是不同的群體，我們沒有客戶基礎，2015年之前，在這個市場我們還是一個全新的品牌。能取得今年的成績，離不開團隊的奮力拼搏，少不了我們每一個人的努力。”近日，宇通又一批次46輛機場擺渡車陸續批量交付西班牙，將在該國15個機場投入運營，宇通客車股份有限公司海外客戶服務經理王向陽興奮地說，其中25輛純電動機場擺渡車創造了中國出口最大批量新能源機場擺渡車訂單紀錄，這是中國民族品牌在高端制造領域的又一項突破性成果，在中國制造融入全球高端價值鏈的里程碑上添加了光輝的一筆。
作為非洲市場、歐洲市場和沙特的機場擺渡車業務的負責人，王向陽2011年大學畢業進入宇通，起初在海外營銷部，2014年初轉到非洲一區，2015年底加入海外機場擺渡車銷售分公司，拓展海外擺渡車業務。作為初創團隊中的一員，王向陽太了解這一路有多么不容易。
王向陽（左一）和國外客商在宇通車間
王向陽與國外客商成為朋友
一鼓作氣，勇當逐夢海外的“拓荒者”
機場擺渡車，承載著中國高端制造的星辰大海。我國從依賴進口品牌到實現機場擺渡車自主品牌，再到品牌出海并在歐洲高端市場占據一席之地，在這條極其小眾的航道上，宇通海外機場擺渡車團隊用近10年時間為中國品牌劃下一條璀璨星途。
時間回到2015年，這一年宇通海外機場擺渡車團隊正式成立。當時，宇通在英國、法國等歐洲客車市場已具備一定的影響力，但在機場擺渡車市場仍是一片空白，再加上海外市場長期處于被歐洲品牌主導的局面，中國品牌想要進入可謂是難上加難。
然而，面對重重困難，剛成立的宇通海外機場擺渡車團隊并未一籌莫展、裹足不前。大家很快沉下心來，對所負責的海外市場逐個進行案頭調研，尋找突破口。
星光不問趕路人，歲月不負有心人。轉機出現在2015年12月，南非客戶有意購買機場擺渡車，但當客戶提出需求時，卻沒有現成的產品可滿足，宇通客車海外機場擺渡車團隊快速協同產品管理科對南非客戶的需求進行定制研發，大家跨越區域和時差的限制克服重重難關，最終順利交付客戶。
回想在海外的這些年，王向陽見證了多個“第一次”，摩洛哥第一個批量訂單、南非第一個批量訂單、沙特第一個批量訂單……
“其實每一個訂單的談判過程都很艱難，遇到不同文化背景、使用需求的客戶都會有不同的問題，但做業務就要去面對難題，然后解決問題。”說到這些時，王向陽的自豪和感動不言而喻。
再接再厲，拿下全球高端市場
在非洲市場“開首單”讓團隊士氣大振，如果能進入全球最為高端的歐洲市場，對品牌塑造無疑是至關重要的一步。
王向陽說：“歐洲市場的客戶長期使用的是歐洲品牌的機場擺渡車，中國品牌的擺渡車幾乎在歐洲無銷售業績，并且歐洲客戶若是更換新品牌的車輛，需要先進行試用，而歐洲對機場擺渡車還是有很多不同于道路車輛的法規要求。”
但是，經過調研之后，宇通海外機場擺渡車團隊發現，歐洲市場的機場擺渡車需求量相對較大，且需求穩定可持續，若是能進入歐洲市場，對機場擺渡車的整體支撐還是相對較好的，而且在其他區域更能容易實現銷售，于是決定啃一啃硬骨頭。
團隊調研中發現，歐洲市場的機場設備運營商是傾向于租賃機場擺渡車。“我們就接觸到某個機場設備租賃商，探討歐洲市場的開發計劃。”王向陽說，為拿下這張進入歐洲市場的“通行證”，宇通海外機場擺渡車團隊迎難而上，在一年的時間里，先后經歷市場需求分析、產品認證、產品改進、樣車試用計劃等階段，對整車關鍵技術進行了近60項改進與優化，最終成功在歐洲銷售了第一輛機場擺渡車，成為最早進入歐洲機場擺渡車市場的國產品牌。如今，宇通僅在歐洲機場擺渡車市場的綜合保有量已超過百輛。
亮劍海外，成為全球主流供應商
宇通海外機場擺渡車團隊敢于拼搏、不懈奮斗下，讓這個小眾市場不再“小眾”，在全球舞臺大放異彩。目前，宇通機場擺渡車已在歐洲、中東、中亞、非洲、南美洲30余個海外國家及地區實現持續運營，從寂寂無名成長為全球機場擺渡車市場主流供應商，以及中國品牌出口海外最大的機場擺渡車供應商。
多年來，在以宇通為代表的自主品牌帶動下，國產機場擺渡車產品迅猛發展，市場占有率逐步超越進口產品，已成為國內“干線機場”的絕對主力。尤其是在2020年之后，伴隨我國高端制造業的穩步發展，形成一系列具有國際競爭力的產品和技術。在此歷程中，宇通既是見證者也是直接參與者和推動者，不斷以實力標注航空服務用車新高度，產品廣受海內外機場、航司的高度認可和批量采購。
2023年，宇通順利交付沙特87輛機場擺渡車，該訂單是中國機場擺渡車出口的最大訂單，也是全球范圍內單次交付的最大機場擺渡車訂單。
王向陽說，這批訂單談判歷時2年多時間，當時客戶提出了近百項的產品細節要求，并對服務、配件供應等提出了很高的標準，最終形成的方案令客戶十分滿意。在談到成為銷售標兵的秘笈時，王向陽表示：“把客戶當成朋友，解決他們的真正需求，客戶自然就是宇通機場擺渡車最好的口碑傳播者。”
為了更好地服務在海外運營的機場擺渡車，宇通在全球范圍內設立機場擺渡車直服團隊，客戶經理駐點為客戶進行“托底式”服務，他們用專業、負責的精神為全球一線機場日常運營做著幕后工作，當飛機劃過天際，也帶著他們的夢想一同飛入云霄。
記者 徐剛領 文/圖
《鄭州晚報》版面截圖
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