自小微企業融資協調工作機制實施以來，浙商銀行鄭州分行全面開展“金融顧問+客戶經理”的小微企業實地走訪模式，切實了解小微客戶服務需求，以“金融顧問”賦能，精準服務河南省獸藥貿易小微企業客群，為企業發展經營注入金融活水。
摸需求
河南省是農業大省，也是畜牧業大省。畜牧業是河南農業的“壓艙石”，牧業產值達2832.3億元，居全國第三位，產業農資產品主要為農藥、化肥、飼料、獸藥四大類。獸藥行業上游主要為化工品及農副產品加工企業；下游為生物制品獸藥、中藥獸藥等制造業，以及生豬、牛、羊等禽類的養殖企業和個體養殖戶。獸藥原料藥貿易企業作為該行業上下游之間的橋梁，是不可或缺的一環，影響著畜牧業正常生產。在走訪中，客戶經理了解省內有500余家獸藥貿易企業，它們規模小、利潤薄，目前得到的金融服務甚少，業務發展受到掣肘。
借助河南省動物保健品協會牽頭，浙商銀行鄭州分行金融顧問小組多次召開座談會、實地走訪、上下游調研，精準把握行業難點、企業痛點，發現該小微客群普遍面臨三個難題：一是急需高效便捷的金融服務。獸藥貿易行業上下游客戶數量眾多、交易頻繁，對上游廠商采用現匯或銀承支付，對下游客戶現匯結算。日常結算筆數多，尤其是每年換季時，交易量十分活躍。但因企業規模小、單筆結算金額小、對手分散，沒有銀行提供專業高效的結算等金融服務。二是財務人員的專業能力欠缺。獸藥貿易小微企業往往為家族企業，財務人員一般年齡較大，也未受過財務知識專業培訓，普遍存在對金融產品接觸少、網銀系統操作不熟練、財務管理智能化低的問題。三是需要幫助拓展市場、創收增效。與多數貿易企業一樣，獸藥貿易小微企業利潤薄，有時還需要墊付資金，有延長賬期、減少財務成本的需求。此外，部分企業難以進入大型原藥制造商代理商名單，拓展市場能力較低。
定方案
針對獸藥貿易行業普遍問題，該行迅速成立“客戶經理+產品經理+金融顧問”的敏捷反應小組，經過“把脈會診”，確定了優先滿足企業結算需求、逐步解決小微企業授信難題、最終幫助行業拓展市場的綜合服務方案。通過為客戶提供線上“直通車”開票、無感支付等場景服務，滿足客戶高頻、小額的結算需求，并減免客戶銀承手續費，節約企業的財務費用，并實現了延長結算賬期，為企業提高效益。同時，該行組織客戶經理入戶“手把手”指導“票據智管家”等網銀系統操作，幫助客戶輕松管理票據、高效整理財務，豐富企業財務管理工具，讓企業財務管理模式煥然一新。該行金融顧問專家為這些小微企業與銀行、券商、租賃、保理等“牽線搭橋”，盤活現有資產，獲得授信支持，利用我行資源優勢，為小微企業介紹上下游客戶，幫助準入大型制造業代理商名單，增強市場競爭力。
獲成效
截至10月末，該方案已累計服務獸藥貿易小微客戶30余戶，“直通車”開立銀票4994筆，平均單張票據金額33.56萬元，單張票據最小僅1萬元，有效助力獸藥流通環節，幫助獸藥貿易小微客戶業務開展。除此之外，該行先后為該客群多家小微企業批復授信合計2500萬元，轉薦了中牧集團等優質企業，豐富上下游客群，撮合中金公司為該類客群投放股權融資2000萬元，并引入民生銀行、光大租賃、仲利國際及商業保理等公司資金累計支持超1億元。
下一步，浙商銀行鄭州分行表示將持續深化河南省畜牧行業的金融顧問服務，同時堅持“經驗不浪費、問題不放過”，積極總結復制服務案例，充分發揮“金融顧問”制度優勢，打造“千企萬戶大走訪”的樣本標桿。
鄭訊
